事業部製再延伸

    從凌晨兩點持續到早晨八點左右，是浙江象山水產城幾百名固定商戶和流動經紀人一天最忙碌的時間。伴隨着從水產城流出的冰鮮海產品出現在國內各類終端，也一並產生了數千萬元的日交易額。

    從每年9月中旬的開漁節到春節前，此種繁榮景象每天都會上演。眼下，雖還未到交易旺季，銀行業已經開始提前布局。以民生銀行寧波分行為例，除了給予水產城的經營主體——浙江象山漁貿發展有限公司數千萬元的授信，還通過與之合作做了兩千餘萬元的小商戶貸款。

    象山水產城只是被民生銀行所瞄上客群的一個剪影——成為國內最大海洋漁業金融服務商才是該行更大的宏圖。

    如此野心同樣表現在該行已然發力的茶產業：近前，分別在廈門及青島成立茶葉金融中心與海洋漁業金融中心，也意味着民生銀行布局現代農業，“通吃”兩大產業鏈的正式開始。

    “提前10年想，提前5年做”

    在國內銀行業感覺“農村金融總體不太好做”的情況下，民生銀行現代農業金融事業部一出手便同時推進海洋漁業及茶葉兩大細分行業。

    “之所以進軍海洋漁業，一是市場平均毛利水平不錯，二是我們有能力去做。”在民生銀行現代農業金融事業部總裁李林輝看來，海洋漁業是農業板塊中市場化程度比較高的，商業可持續是存在的，“一些分行自去年起已陸續做了一些業務，感覺效果不錯。”

    此外，從原來傳統農業的一個子行業到如今橫跨“三產”、集現代農業、食品工業、健康產業及文化產業於一體的茶葉，亦被該行視為潛力巨大的朝陽行業。

    按照民生銀行的研判，其目前鎖定的兩大現代農業產業除均屬“弱週期行業，系統性風險相對較小”之外，二者另一明顯的共同特徵是，目前市場整體仍較為松散，行業格局尚未成型。

    “這是民生一貫的思維模式，提前10年想，提前5年做。”李林輝表示，該行對於現代農業的戰略意圖很清晰，“選擇這兩個領域作為切入點，可以集中有限資源，把手攥成一個拳頭。”

    以茶葉為例，去年前100家茶企一年全部的銷售額僅約240億元，排名50位以后的茶企年銷售額則只有兩三千萬元。換言之，無論是茶產業或海洋漁業，都處 在產業昇級和戰略轉型機遇期的當口，也就意味着，其中分布在各個環節的民營企業和小微商戶——這兩大民生銀行的戰略目標群體潛藏着大量的金融服務需求。

    “葡萄效應”

    雖然剛剛涉足現代農業，民生銀行要成為行業領導者的野心從其為茶葉和海洋漁業所做的產業規劃即可見一斑。

    如對於茶產業，民生銀行的投入產出預測為，在未來的三到五年內，通過投入150億元的信貸規模，撬動350億元的社會資本，集中扶持50家左右的行業龍頭企業，帶動約3000億元的產業資產，推動茶產業進入有序競爭和相對壟斷階段。

    對於海洋漁業，民生設定的經營目標則是，到2016年，總體客戶數達到32200戶，其中開發大公司核心客戶100戶，穩定的中小企業客戶1000戶，小微集群客戶10000戶，實現貸款餘額達400億元，非貸款融資餘額達550億元。

    可以想象的是，如若每家特色分行依照以往的業務開發模式從零開始拼散單，若要上述指標實際落地幾乎是一件“不可能完成的任務”。面對這一難點，民生銀行的 選擇是，顛覆傳統“客戶經理挨戶跑企業、有了項目往上報”的客戶采集和服務過程，而先進行“頂層設計”，即總行在對產業深度研究的基礎上，製訂各節點的進 入策略、風險限額、準入標準、產品和金融服務方案，並依據明確的準入標準優選目標客戶，分行及特色支行再將該名單作為目標客戶名單進行批量開發。

    要能實現批量開發、快速做大規模的前提是產業鏈“通吃”。“只支持加工環節，衛生很成問題，只支持流通環節，解決不了種植問題，如果不把現有產業模式推倒重來也做不了。”民生銀行廈門分行行長徐智藝直言，他們將對茶葉進行全產業鏈開發及全流程鏈式覆蓋。

    這也就民生銀行行長洪崎所說的“葡萄效應”：在商業模式上，對這兩個行業的布局將圍繞產業鏈核心企業，帶動其上下游輻射的數家中小企業，覆蓋幾十、上百乃 至上千呈扇形的小微企業，並在累積客戶的過程中，注重產業鏈的橫向和縱向延伸，對大中型客戶和小微客戶實行聯動開發和封閉運作。

    “做最有價值的地方，做出N倍的利潤。”李林輝表示，民生的特色在於產業鏈金融，“將金融作為催化劑，抓住產業鏈的短板作為主攻方向，如海產品全靠冷鏈，如果我們在冷鏈物流實現了突破，市場就會回報我們。”

    在這背后，該行的組織架構及考評機製等配套舉措也已到位。如海洋漁業中心和茶葉金融中心，二者的定位是全國總指揮部和利潤中心，總行給經營、財務以及風險 授權，當前總、分、支三級行業金融服務體系已經形成；又如寧波分行推出海洋漁業傾斜政策，下屬支行在此領域的投放不佔存貸比考核等等。

    “核心是政府”

    在推進產業鏈藍圖開發的過程中，現實的挑戰不少。

    作為福建省水產產業的龍頭企業，名成集團準備在外省興建大規模的水產品交易中心，這預示着巨大的資金需求，不過公司執行副總裁黃國清告訴《中國經營報》記 者，因“項目性質決定對利率很敏感”，名成集團以往只接受過政策性銀行的低息貸款。不只是大型企業，海峽水產品交易中心的商戶劉先生表示，由於水產品用資 季節性很強，其從未跟銀行借過款，一直依靠自有資金。

    “這是很大的壓力。”民生銀行福州分行行長蘇素華坦承，無論是海洋漁業還是茶產業，該行產業鏈金融的內涵都是要“通過助推產業的轉型昇級來實現商業利益”，而除了企業觀念的改變和銀行本身的滲透，要真正實現各類產業資源的整合，政府無疑將發揮至關重要的作用。

    “我們實際做業務時發現，如果政府及行業協會不支持不配合，一旦出現了損失，包括燃油補貼發放等，很多挽回措施就難以落實到位。此外，單個開發的成本和風 險不好把握，和政府各相關部門合作則能聚集企業，實現規模快速增長。”民生銀行寧波分行公司銀行部總經理翟毅說，民生銀行內部強調，要搞好從國家到地方政 府的關系，並爭取得到政策扶植，因“這種對接具有戰略性意義”。

    至於從產品本身“搞定”習慣於以自有資金經營的經銷商客戶，民生銀行的“選擇”是成立小微合作社。據悉，該行寧波分行組織成立的象山海洋漁業合作社已吸納社員100多家，今年7月成立的互助合作基金首批則已發展會員61家，在此基礎上投放貸款7000餘萬元。

    該行寧波分行零售銀行授信評審部副總經理許東明表示，互助合作基金模式具有與融資性擔保公司類似的槓桿效應，且與傳統聯保體一旦有人出現問題成員需承擔無 限責任相比優勢明顯，“保證金(貸款額度的20%)是成員的賠償上限，成員人數越多，對風險的稀釋作用越好。”