如果說2014年是“直銷銀行元年”，2015年則是“跑馬圈地”的一年。自2014年2月28日，民生銀行率先上線直銷銀行以來，國內傳統銀行業迅速跟進，直銷銀行已激增至60餘家。步入2016年，作為行業“領跑者”，民生直銷銀行又將如何繼往開來，在“快車道”上穩健前進？

　　搭乘互聯網快車迅速獲客
　　　
　　作為互聯網時代的一種新型銀行運作模式，直銷銀行沒有物理網點，主要以電腦、手機等遠程互聯網渠道獲取銀行產品和服務，運營成本較低，但是因為其產品主要是標準化金融產品，而且不能分流母銀行客戶群體，所以其盈利必須要靠覆蓋海量客戶來實現。

　　而互聯網剛好具備了短期內獲取海量客戶，利用應用場景導入流量等強項。民生銀行相關負責人表示，直銷銀行應充分尊重互聯網用戶習慣，提供操作便捷的網站、手機銀行和微信銀行等多渠道互聯網金融服務。

　　在直銷銀行正式上線之前，民生銀行就積極布局互聯網，2013年9月該行與阿裡巴巴展開全面戰略合作，合作重點是直銷銀行業務，通過互聯網渠道拓展客戶，精準定位“忙、潮、精”的客戶群，具有客戶群清晰、產品簡單、渠道便捷等特點。

　　該行直銷銀行上線兩年來，其客戶數已突破300萬戶，金融資產餘額近400億元。這一組靚麗的數據，充分說明了商業銀行主動擁抱互聯網的強大活力。

　　2013年9月，浦發銀行與騰訊公司簽署了戰略合作協議，雙方將以共建互聯網金融生態圈為核心，以提昇用戶服務體驗價值為訴求，在互聯網金融等領域開展互利共贏的多元化全面戰略合作。2014年1月，平安集團和百度公司也簽署了類似的合作協議。

　　未來，在互聯網與金融業務日趨融合的背景下，直銷銀行順應了市場變化，給廣大客戶帶來了更加簡單便捷的服務體驗。有專家預計，可能會出現更多的傳統銀行選擇開設直銷銀行。同時，隨着銀行業向民營資本的進一步放開，直銷銀行這種低成本高效率的商業模式應將會受到民營銀行的青睞。

　　從“跑馬圈地”到“精根細作”

　　“直銷銀行已經走過了勇者試水的階段，接下來應該精耕細作，多在客戶細分、產品創新、服務提昇等方面下功夫”，民生直銷銀行有關負責人表示。

　　民生直銷銀行上線伊始就明確提出了“簡單的銀行”的理念：“產品簡單”，不求“大而全”，講求“少而精”；“渠道簡單”，貼近互聯網用戶的使用習慣；“體驗簡單”，易於操作，價格透明，實惠多多；適應互聯網創新快、產品更新快的特點，加強市場研究，加快市場反應速度。

　　該負責人還表示，民生直銷銀行將堅持走精細化發展之路，不斷創新完善金融互聯網化商業模式，着力從價值主張、組織結構、產品設計、分銷渠道重塑客戶體驗，以全新模式為客戶創造價值，為銀行業轉型提供鮮活的范例。

　　在金融產品設計上，根據直銷銀行為客戶行為特徵，直銷銀行設計的金融產品具有“簡單易懂、門檻低、方便快捷”等特點。民生直銷銀行高度重視產品的大眾化和簡單易用，圍繞“存貸匯投”，提供了如意寶、定活寶、基金通、民生金、隨心存、利多多、輕松匯等標準化產品。其中，“如意寶”是貨幣基金，“定活寶”是流動性強的定期理財產品，“基金通”是全品種的基金銷售平臺，“民生金”則將黃金投資門檻降至0.1克，即20多元錢就可以玩黃金，“隨心存”“利多多”主打儲蓄零風險、隨用隨取、智能結算及客戶定期收益最大化。每一款產品的定位都相當明確，用戶一看便知，易於做出投資決策。

　　民生銀行直銷銀行首期主打產品有兩款，一是“隨心存”儲蓄產品，確保客戶利息收益最大化；二是“如意寶”餘額理財產品，對接貨幣基金，具有購買門檻低、實時支取、日日復利的特點，首期推出的“如意寶”申購總額超過9400億元，累計為客戶賺取23億元收益。

　　在客戶細分上，與傳統商業銀行關注的主流客群不同，民生直銷銀行重點關注“忙、潮、精”三類目標客戶——“忙”：工作繁忙，生活節奏快，無暇到網點辦理業務群體；“潮”：深入網絡化生活，習慣使用互聯網、手機的群體；“精”：價格敏感型客戶。容易被優惠、免費活動吸引，有貨比三家心態。

　　在服務提昇上，“民生直銷銀行的成功，除了其先發優勢，更重要之處在於，秉持‘簡單的銀行’的理念，很好地踐行了‘以客戶為中心’的戰略。”民生直銷銀行有關人士表示，在“簡單的銀行”背后，看似渠道的互聯網化，實際上是思維的互聯網化，並且在渠道、產品、流程、組織等采取了全方位的適配策略。

　　重視渠道建設 搭建扁平化架構

　　對於互聯網金融來說，獲客是第一生產力。成立之初，民生直銷銀行采取了獨立的組織架構，涵蓋產品、技術、運營、營銷、商務等各環節，是名副其實的“獨立銀行”。同時民生直銷銀行還搭建了互聯網的扁平化架構，在渠道、銷售方式、風險技術、數據運用等方面充分體現了“直銷”特點。

　　針對這些分布廣泛的海量用戶，兩年來，民生直銷銀行在流量吸引、用戶體驗、組織架構規范等方面，充分借鑒互聯網公司的玩法，推出了一系列符合互聯網特性的服務與產品。

　　比如，在獲客渠道上，民生直銷銀行針對互聯網的特定渠道，除了通過PC、手機、微信等互聯網和新媒體營銷以獲得客戶外，還通過與中國電信翼支付、百度財富、盛大網絡盛付通等第三方機構展開合作，將閒置的話費餘額、游戲賬戶裡的閒置餘額等轉化為“如意寶”理財，在一點一滴之間獲得財富增值的收益。

　　再如，民生直銷銀行APP的流量導入，除線上與線下融合，還加強了同第三方APP應用市場等更多流量資源的整合。“PC端上，民生直銷銀行將同自身的網銀相結合，手機銀行與微信銀行主要考慮便利。”民生直銷銀行有關人士介紹說，民生直銷銀行將采取更加豐富的形式，進一步加大線下轉化力度，從而更加快速有效地拓展客戶。

　　為了提昇用戶體驗，民生直銷銀行十分重視用戶意見的多渠道搜集，並在操作流程、UI設計、響應速度等方面持續優化，按照互聯網公司的節奏進行產品和服務創新。比如，直銷銀行網站、APP版本從1個月發布1個，縮短為1週發布1個，逢節假日、新產品上線等更是緊急發布新版本，以便客戶能及時獲得最新服務。再“如意寶”的“T+0”實時贖回服務，兼顧資金安全、系統順暢和交易體驗，極大提昇了客戶的信任度，逐漸形成了民生直銷銀行獨特的品牌價值。

　　“國內直銷銀行仍處於起步階段，發展空間無限廣闊。”業內人士認為，央行日前發布了個人銀行賬戶管理新規，支持客戶依托互聯網開立具有特定功能的銀行賬戶，並賦予一定的消費和繳費支付功能，這給直銷銀行帶來巨大的發展機遇。

　　“除了理財端，民生直銷銀行還將向用戶更加個性化的需求延伸。”民生直銷銀行有關負責人表示，該行將着力在網絡消費貸款以及金融超市上尋找自身的平臺價值，搭建一個囊括各類基金、保險、外匯、貴金屬、貸款等的綜合金融服務平臺。（記者：李琪  來源：《中國銀行業》）