作者：慈玉鵬 張榮旺

       來源：中國經營網

       近年來，伴隨着高淨值客戶數量增長及企業傳承服務需求增多，銀行逐步向財富管理加碼，私人銀行業務發展成為重中之重。

       2021年，民生銀行私人銀行業務更進一步。達標客戶數38545戶，比上年末增長4803戶，增幅14.23% ；私人銀行達標客戶金融資產管理規模5321.68億元，比上年末增長564.19億元，增幅11.86%。

       民生銀行財富管理和私人銀行部總經理黃晉接受《中國經營報》專訪時表示，民生銀行從“民營企業的銀行”戰略出發，重新定義企業家級客群特徵，致力於為客戶一站式打理全球資產、全方位提昇生活品質、多維度助力家業長青，成為企業家的貼身管家。

       同時，黃晉表示，民生銀行在財富產品布局方面，以降低波動、優化客戶持有體驗和實際投資收益為目標，根據各類資產特徵、機構優勢和客群需求，堅持“有所為，有所不為”，構建優質產品貨架，打造穩健的財富管理新品牌。

       財富管理穩健優先

       《中國經營報》：近年來，商業銀行深耕細分領域，致力於打造穩健的私銀及財富品牌。做好私人銀行資產配置底倉，最大的困難是什麼？應如何突破？

       黃晉：產品作為聯接上游資產端和下游需求端的核心樞紐，對於財富管理機構的重要性是毋庸置疑的。據統計，截至2021年四季度末，公募基金規模25.56萬億元，銀行理財28.99萬億元，信托規模約20.55萬億元，私募基金20.27萬億元……面對如此龐大的產品供給市場，再加上外部環境日趨復雜，經濟增速放緩，信用風險頻發，如何搭建有競爭力的產品貨架，做好客戶資產配置底倉，挑戰難度較大。

       民生銀行在產品布局方面，始終堅持以客戶為中心，以滿足財富、私銀和超高端客群分層差異化需求為出發點，以降低波動、優化客戶持有體驗和實際投資收益為目標，力求在某類特定風險、收益、期限和客群需求的特徵上，尋找最具有競爭力的產品類型和機構，根據各類資產特徵、機構優勢和客群需求，堅持“有所為，有所不為”，構建優質產品貨架，打造穩健的財富管理新品牌。這不僅是落實我行“穩健經營”的戰略目標要求，更是在資管新規淨值化背景下堅持“以客戶為中心”的應有之義。

       具體來看，民生銀行重點布局的磐石系列、三年權益系列，在追求收益率同時，更關注波動性把控，將客戶的實際持有體驗放在更加重要的位置。同時，注重長期財富規劃與日常售后陪伴，將“行穩致遠、伴您成長”的核心理念體現於從產品規劃到客群經營的各個方面。經過長期努力，民生銀行穩健財富管理品牌逐漸得到市場認可。根據中基協公布的最新數據，民生銀行公募基金保有規模（股票+混合型）已位居股份製同業第二位，僅次於招商銀行。

       《中國經營報》：與其他銀行相比，民生銀行私行業務的差異化主要體現在哪些方面？

       黃晉：第一，民生銀行私行業務更聚焦，方向更清晰，注重提昇體驗和感受。民生銀行現在主要從戰略客戶角度開展業務，就是所謂企業家層級客戶。

       第二，民生銀行私行業務發力產品體系建設，在財富產品方面近些年落實了很多工作，比如推出的“民生磐石”系列產品等，在市場已有一定口碑。

       第三，民生銀行發力點側重非金融體系搭建。目前，常規的衣食住行的服務各家銀行都有，最重要是做出特色。民生銀行搭建非金融體系，聚焦在優質醫療通道建設層面。

       第四，民生銀行致力於為客戶提供更務實、開放的服務，如打造專業精細化的專家智庫，遴選細分領域優質專家團隊，提供從產業結構轉型昇級到財富管理、專業化的資產配置和增值服務體系的全方位綜合化服務體系。

       《中國經營報》：民生銀行打造智能財富引擎，針對私人銀行、財富管理等不同客群、不同生命週期，提供專屬財富產品營銷，優化資金配置管理。目前來看，貴行金融科技發展主要為私行業務提供了哪些支持？

       黃晉：民生銀行致力於搭建“線上常規化+線下特色化”的服務體系，從以下五個方面打造線上數字化全流程客戶經營閉環，賦能線下財富團隊高效、精準的數字化工具。

       一是數字化觸達，通過豐富數字化觸達渠道，持續突破線上業務場景營銷模式。針對私人銀行、財富管理等不同客群、不同生命週期，提供差異化客戶服務，為財富產品營銷帶來二次增長曲線契機。

       二是數字化營銷，通過共建“客戶+活動+場景”數字化智能經營模式，開展線上場景化營銷，並通過場景化引流和轉化，結合客戶線上行為習慣，開啟二次轉化漏鬥，實現客戶場景化的交叉拉新。

       三是數字化過程管理，通過多層級、多維度、多週期經營結果和過程指標數據透視，開展橫向業務對比和縱向深挖歸因，賦能產品銷售和業務推動。

       四是數字化售后，開放經營生態，聯合20餘家金融合作機構，通過持倉售后內容、投教資訊、市場觀點等陪伴服務敏捷高效觸達客戶，昇級客戶線上售后服務體驗。

       五是數字化風控，通過數字化智能技術支撐，包括合格投資者認定、財富產品智能雙錄等系統化管控手段，提昇風控合規管理能力。

       發力企業家級客群

       《中國經營報》：近年來，為推進業務發展，民生銀行私銀業務所涉組織架構方面有哪些改革與突破？

       黃晉：一級架構方面，民生銀行財富管理部和私人銀行部作為總行一級部門，負責頂層設計和戰略推動，實行一體化經營和差異化服務。第一，從產品通道看，為客戶提供的產品類型應貫通全面，可更好協調資源，優勢互補；         第二，銷售方面，目前銀行落地產品很大程度仍以銷售為中心，不同部門存在競爭關系，難以一致為客戶利益考慮。民生銀行銷售目前是一體化從上到下安排，相當於是一個總行部門對應下面私行團隊、理財團隊。行動一致，價值觀傳導一致。

       二級架構方面，民生銀行通過扁平化架構，提昇橫向溝通效率，建立敏捷機製，圍繞目標達成所需要的機製體製、平臺建設、產品貨架、售后服務等關鍵支撐來組建敏捷小組，負責各個關鍵項目的快速推動，從而實現核心指標的達成，溝通效率和項目推進及員工主觀能動性都得到大幅提昇。

       《中國經營報》：目前民生銀行企業家客群服務體系的架構及策略是怎樣的？

       黃晉：民生銀行從“民營企業的銀行”戰略出發，重新定義企業家級客群特徵，開展定製化經營模式，依托整體戰略平臺和渠道優勢，整合全市場優質資源，致力於為客戶一站式打理全球資產、全方位提昇生活品質、多維度助力家業長青，成為企業家的貼身管家。在團隊管理方面，突破銀行內部服務團隊的局限，組建“3+2”專屬管家團隊。同時，理順響應機製，提高服務質效。通過以上舉措，民生銀行致力於打造獨具特色的“民生慧管家”企業家客群服務品牌。

       “民生慧管家”品牌項下包含八大管家服務：“慧金融”提供專屬、豐富、便捷服務，打造極致的基礎產品體驗；“慧投資”匯集權威機構頂級專家，提供資產配置、基金投資、行業研究調研、地產投資分析等服務；“慧經營”提供企業發展研究與行業深度調研服務，幫助客戶精準把控行業脈絡；“慧投行”整合業界頂尖投行團隊，提供資本市場投融資專業運營服務；“慧家業”精選頂尖法律、稅務、教育專家提供定製化家業服務；“慧傳承”以長期穩健的服務理念，滿足客戶企業治理、財產規劃、風險隔離等多元化傳承需求；“慧名仕”以慧享系列活動，搭建個性化企業家交流平臺；“慧生活”使企業家客群享受運動、康養、出行、生活4大板塊貴賓權益。

       《中國經營報》：貴行在私銀客群方面主要選擇哪些經營“打法”？

       黃晉：民生銀行始終秉持“以客為尊”的服務理念，持續深化客群經營模式改革轉型，打造差異化分層服務體系，深耕財富客群標準化經營、私銀客群個性化經營和企業家級客群定製化經營。

       在私銀客群經營方面，一是通過家族信托、頭部私募產品和高端專屬理財，滿足私銀客群個性化的財富需求，提昇客戶忠誠度。二是結合私銀客群多樣化的服務需求，建立差異化、進階式非凡禮遇體系，提昇客戶體驗。三是通過私銀中心集中化經營，強化財富團隊專業水平，優化客戶服務體驗，提昇私銀客戶個性化客戶服務能力。

       《中國經營報》：貴行近年來對家族信托業務體系進行了哪些優化？

       黃晉：2021年以來，民生銀行着力轉型昇級家族信托業務，旨在打造“最親民的家族信托”，讓家族信托更接地氣，不再是高高在上、只屬於少數客戶的業務。

       致力於建立“多數中產以上客戶都能做的家族信托”。從家庭資產保障與保全的角度來看，不僅是私銀級客戶有財富傳承的需求，部分中高端客戶也需要家族信托規劃。因此，我們重新梳理了家族信托的營銷流程及業務模式，采取標準化與定製化雙輪驅動，並在此基礎上啟動線上化系統建設，期望打造最有效率的家族信托業務。此外，我們和重點合作的信托公司達成共識，使民生銀行家族客戶享受最低的設立和規劃費用，全面提昇客戶服務體驗。

       為使私銀客戶更加了解民生銀行家族信托業務，我們從去年開始推出“民生傳世家族信托”市場品牌，品牌下打造四大產品系列，分別為“傳富系列-家族信托”、“傳福系列-保險金信托”、“傳業系列-股權信托”及“傳善系列-慈善信托”，同時配套家族客戶專屬非金融權益體系——“非凡家族禮遇”，不僅能夠滿足家族客戶的財富傳承需求，也在非金融服務上為客戶提供良好的體驗。